Anda hampir, sangat dekat, untuk melakukan penjualan. Klien potensial Anda ada di pasar untuk produk atau layanan Anda dan Anda telah melakukan beberapa pertemuan yang baik.
Pernahkah Anda berada dalam situasi ini sebelumnya?
Tentu saja Anda pernah—kita semua pernah, dan itu menyakitkan. Jadi, bisakah Anda menahan diri agar tidak jatuh? Ya–Dengan Pola Pikir Unlock The Game™, Anda dapat meninggalkan peran tenaga penjual dan datang dari tempat integritas yang berasal langsung dari merek pribadi Anda yang tidak membahayakan diri Anda yang sebenarnya. Ini membuka komunikasi dengan klien potensial Anda sehingga Anda dapat mempelajari kebenaran tentang situasi mereka–dan itulah yang selalu Anda inginkan.
Saran ini akan membantu:
Jangan berasumsi penjualan. Klien potensial terbiasa dengan hubungan pembeli-penjual tradisional, sehingga mereka mungkin memutuskan untuk tidak memberi tahu Anda hal-hal yang mungkin membuat mereka rentan terhadap Anda. Sampai Anda yakin Anda mengetahui kebenaran sepenuhnya, Anda tidak akan pernah bisa berasumsi penjualan.
Terus permudah klien potensial untuk mengatakan kebenaran mereka kepada Anda. Menjelang akhir percakapan Anda, tanyakan, “Apakah Anda punya pertanyaan lagi?” Jika calon klien mengatakan tidak, tindak lanjuti dengan pertanyaan pengumpulan kebenaran 100 persen akhir: “Sekarang, apakah Anda 100 persen yakin bahwa tidak ada hal lain yang dapat saya lakukan untuk membuat Anda merasa lebih nyaman dengan situasi ini?” Anda akan kagum betapa seringnya orang kemudian berkata, “Sebenarnya, ada satu masalah lagi…” Dan pada saat itulah Anda benar-benar mulai mendengar kebenaran mereka.
Hubungi kembali untuk mendapatkan kebenaran, bukan menutup penjualan. Sebagian besar klien potensial yang tiba-tiba “menghilang” akan mengharapkan Anda mengejar mereka dengan menelepon mereka dan berkata, “Hai, saya hanya ingin tahu di mana barang-barang itu berada?” Alih-alih, hilangkan semua tekanan penjualan dengan memberi tahu mereka bahwa Anda setuju dengan keputusan mereka untuk tidak bergerak maju, karena mereka tidak menelepon Anda kembali. Dengan kata lain, mundur selangkah. Sebagian besar waktu, itu akan membuka pintu ke tingkat baru komunikasi yang terbuka dan saling percaya.
Yakinkan klien potensial bahwa Anda dapat menangani “tidak”. Tentu saja kita lebih suka tidak mendengar kata “tidak”. Tetapi satu-satunya cara untuk membebaskan diri Anda dan klien Anda dari tekanan penjualan yang tidak kentara adalah dengan memberi tahu mereka bahwa ini bukan tentang penjualan tetapi tentang pilihan terbaik untuk mereka–dan jika itu berarti tidak ada penjualan, tidak apa-apa, karena pada akhirnya ini bukan tentang Anda tapi tentang mereka.
Mintalah umpan balik. Setiap kali klien potensial “menghilang”, hubungi mereka kembali (kirim email jika perlu, tetapi hanya sebagai upaya terakhir karena dialog selalu lebih baik) dan tanyakan saja, “Maukah Anda membagikan umpan balik Anda kepada saya tentang bagaimana saya bisa meningkatkan untuk waktu berikutnya? Sekarang setelah proses penjualan kami selesai, saya berkomitmen untuk memahami di mana kesalahan saya.” Ini tidak lemah atau lemah — ini menjadi rendah hati, yang sering memicu kebenaran.
Jangan mencoba untuk “menutup” penjualan. Jika intuisi Anda memberi tahu Anda bahwa proses penjualan tidak berjalan ke arah yang seharusnya – yang selalu menuju kepercayaan dan kebenaran yang lebih besar – percayalah perasaan itu. Kemudian, buat aman bagi calon klien untuk memberi tahu Anda di mana posisi mereka. Ini sederhana–yang harus Anda katakan adalah, “Menurut Anda ke mana kita harus pergi dari sini?” (Tetapi bersiaplah: Anda mungkin tidak ingin mendengar kebenaran tentang perasaan mereka. Anda dapat mengatasinya dengan mengingat tujuan Anda yang lebih besar, yang selalu menetapkan bahwa Anda berdua memiliki “kecocokan”.
Beri diri Anda kata terakhir. Hilangkan kecemasan menunggu panggilan terakhir yang akan memberi tahu Anda apakah penjualan akan terjadi–sebagai gantinya, jadwalkan waktu untuk saling menghubungi kembali. Ini menghilangkan pengejaran. Sarankan saja, “Bisakah kita berencana untuk bertemu kembali pada hari dan waktu yang sesuai untuk Anda–bukan untuk menutup penjualan, tetapi untuk sekadar mengakhiri terlepas dari apa yang Anda putuskan. Saya baik-baik saja, dan itu akan menyelamatkan kita dari keharusan saling mengejar.
Anda akan menemukan bahwa saran-saran ini membuat penjualan jauh lebih tidak menyakitkan karena, dengan Unlock The Game™, Anda belajar untuk fokus pada kebenaran daripada penjualan.